Vendas Consultivas x Vendas Transacionais
O marketing pode estar funcionando muito bem mas podem haver falhas nas vendas. Algumas empresas oferecem ao mercado serviços ou produtos com vendas transacionais, enquanto outras, vendas consultivas. Então os processos de vendas variam de empresa para empresa.
Vendas transacionais, por exemplo, são vendas que demandam poucas informações ou avaliação técnica para serem efetivadas. Exemplos: vendas de produtos de consumo como supermercado, vestuário ou um eletrodoméstico.
Já em vendas consultivas, o comprador não tem todas as informações que precisa para tomada de decisão e precisa de ajuda com uma consultoria de pré-vendas. Exemplos: software empresarial, serviços financeiros, soluções de TI.
Vendas abaixo do esperado o que fazer?
Uma empresa que está com problemas de vendas abaixo do esperado precisa rever seus processos comerciais.
Loja virtual de comércio eletrônico:
Apelos comerciais: banners atrativos, informativos e relevantes para o público-alvo.
Navegação: facilidade de navegação pela loja, com menus intuitivos e filtros de busca eficientes.
Comunicação: canais de comunicação acessíveis e eficientes para dúvidas e suporte ao cliente.
Preços: política de preços competitiva e atrativa para o público-alvo.
Diferenciais: diferenciais competitivos que destacam a loja da concorrência.
Frete: política de frete clara, transparente e competitiva.
Pagamentos: diversos meios de pagamento seguros e confiáveis.
Pós-venda: serviços adicionais de pós-venda para fidelizar clientes.
Concorrência: análise da concorrência para identificar oportunidades de diferenciação.
Empresa de serviços com vendas offline:
Qualificação de leads: aprimorar o processo de qualificação de leads para identificar os mais propensos a comprar.
Atendimento comercial: aprimorar o processo de atendimento comercial para oferecer uma experiência personalizada e eficiente.
Canais de comunicação: diversificar os canais de comunicação para atender às preferências do público-alvo.
Priorizar canais mais utilizados pelos consumidores, como WhatsApp e redes sociais.
A revisão dos processos comerciais é fundamental para identificar e corrigir falhas que podem estar impactando negativamente as vendas. A análise por categorias facilita a identificação dos pontos de melhoria e a implementação de ações direcionadas para aumentar as vendas.
Gestão Estratégica para o Sucesso em Vendas:
Inicie uma ação prática em direção às melhorias. É preciso sair da zona de conforto para enfrentar os problemas e caminhar em direção ao sucesso. Abaixo duas ações práticas para você começar:
Mensurar para Melhorar: A mensuração precisa da taxa de conversão de vendas, como a taxa de vendas por visitas na loja ou por proposta apresentada, é o ponto de partida para a otimização do desempenho comercial.
Metas Ambiciosas e Reavaliação Contínua: Estabelecer metas desafiadoras de taxa de conversão para o próximo período impulsiona o crescimento. A revisão e reavaliação contínua dos pontos de gargalo do processo comercial garantem a excelência e a adaptação às mudanças do mercado.