Desde a disponibilização pública do ChatGPT pela OpenAI em 30 de novembro de 2022 (a pouco mais de 2 anos atrás), o assunto Inteligência Artificial no Marketing B2B se tornou pauta obrigatória para todos os executivos e diretores de empresas.
O marketing como disciplina estratégica é voltado para a alta administração. Não é uma redução apenas ao composto promocional. Uma estratégia de abordagem ao mercado levanta várias perguntas:
- Qual é o meu perfil de cliente ideal?
- Que perfil de empresas vamos atender?
- Quais os produtos ou serviços vamos oferecer?
- Qual a estratégia de preços?
- Como vamos vender?
O perfil do cliente ideal via IA
Não é nenhuma novidade que precisamos conhecer o perfil do cliente ideal (ICP). Diversas formas são conhecidas para entender o ICP: dados históricos, pesquisa de mercado, suposições.
A IA pode ajudar na criação do ICP através de sua capacidade de analisar dados.
Exemplos de Aplicação da IA:
A IA pode ser utilizada para analisar dados e criar perfis detalhados com base em diferentes fontes de informação, como:
- Lista de seguidores no LinkedIn – Identificação de padrões, interesses e perfis de público-alvo.
- Avaliações no Google – Extração de insights sobre a percepção da marca e pontos de melhoria.
- Dados históricos da empresa – Análise de comportamento do cliente, tendências de vendas e oportunidades de crescimento.
- Tendências de mercado – Monitoramento de mudanças no setor e previsão de demandas futuras.
Lista de Empresas e Monitoramento
No LinkedIn Sales Navigator, temos acesso a uma ampla base de empresas cadastradas, permitindo a aplicação de diversos filtros, como, por exemplo:
- Receita anual
- Número de funcionários
- Geografia
- Setor
- Tecnologias utilizadas
Principais funcionalidades de IA do LinkedIn Sales Navigator:
Geração Avançada de Leads
A ferramenta utiliza IA para automatizar a prospecção, identificando leads com base em personas personalizadas e informações de compradores. Isso elimina processos manuais e direciona os vendedores aos contatos mais relevantes.
Personalização de Engajamento
Com insights em tempo real sobre experiências compartilhadas, leads e empresas, o Sales Navigator permite a criação de mensagens personalizadas que ressoam com os destinatários, facilitando a construção de relacionamentos sólidos.
Otimização de Processos de Vendas
A IA ajuda a simplificar tarefas administrativas, fornecendo resumos de contas e insights que auxiliam os vendedores na preparação de reuniões e na formulação de planos de ação eficazes.
Análise Preditiva
A plataforma analisa dados históricos e tendências atuais para prever quais leads têm maior probabilidade de conversão, permitindo que as equipes de vendas foquem em contas com maior potencial e otimizem a alocação de recursos.
Explorador de Relacionamentos (TeamLink)
Utilizando IA, o Sales Navigator identifica e aproveita conexões mútuas na rede do profissional de vendas, facilitando introduções e aumentando as chances de engajamento bem-sucedido.
Utilizando a IA para Precificação
A inteligência artificial (IA) pode ajudar na estratégia de preços de diversas formas, permitindo otimizações baseadas em dados, automação e análises preditivas. Aqui estão algumas maneiras de aplicá-la:
Precificação Dinâmica
A IA pode ajustar os preços em tempo real com base em variáveis como demanda, concorrência, sazonalidade e perfil do cliente. Essa abordagem é comum em setores como aviação, hotelaria e e-commerce.
Análise de Concorrência
Com algoritmos de IA, é possível monitorar automaticamente os preços dos concorrentes e sugerir ajustes estratégicos para manter a competitividade.
Modelos Preditivos para Otimização de Receita
A IA analisa padrões históricos de compra para prever a elasticidade do preço e definir valores que maximizem receita e margem de lucro.
Personalização de Preços
Através do comportamento do consumidor, histórico de compras e segmentação, a IA pode recomendar preços personalizados para diferentes perfis de clientes, aumentando conversões e fidelização.
Automação de Promoções e Descontos
Algoritmos de IA podem identificar os melhores momentos para oferecer descontos sem comprometer a lucratividade, otimizando campanhas promocionais.
Análise de Impacto de Preços
A IA pode simular diferentes cenários de precificação para entender como mudanças nos preços afetam vendas, margem e participação de mercado.
Gestão de Estoque e Precificação Integrada
Combinando IA com gestão de estoque, é possível ajustar preços com base em níveis de produtos armazenados, evitando excesso ou falta de mercadorias.
Identificação de Oportunidades de Upselling e Cross-Selling
A IA pode sugerir pacotes de produtos ou serviços com preços estratégicos para aumentar o ticket médio.
Estruturando Vendas com Ajuda da IA
Ferramentas de automação de vendas como a HubSpot podem ajudar no dia a dia do profissional de vendas de diversas formas.
A HubSpot lançou recentemene a ferramenta Breeze, que é a IA da plataforma, e que oferece às equipes de marketing e vendas uma solução completa de IA incluindo:
Copilot
Faça mais com um assistente virtual que trabalha com você em todo o HubSpot.
Agentes
Automatize tarefas manuais e trabalhe para você, para poder focar em tarefas mais estratégicas.
Intelligence
Identifique alvos, entenda a intenção do visitante e enriqueça dados de contato e da empresa no seu CRM
Criação de Conteúdo utilizando IA
Segundo o Google, a criação de conteúdo precisa ter como foco as pessoas. Um conteúdo original e de qualidade que demonstra experiência, autoridade e confiabilidade será recompensado nos sistemas de classificação nos resultados de pesquisa (SERP).
Porém a produção de conteúdo não original, seja por IA ou outros sistemas de automação, apenas com intuito galgar melhores classificações nos resultados de pesquisa será penalizado pelo Google.
O uso da automação, incluindo IA, para gerar conteúdo com o objetivo principal de manipular a classificação nos resultados da pesquisa é uma violação das nossas políticas de spam.*
* Blog do Google Search Central: Orientações da Pesquisa Google sobre conteúdo gerado com IA
O Google deixa claro, no entanto, que não é importante como o conteúdo foi criado mas sim a qualidade do conteúdo.
O objetivo dos sistemas de classificação do Google é recompensar conteúdo original e de alta qualidade que demonstre qualidades do que chamamos de E-E-A-T: experiência, autoridade e confiabilidade. Saiba mais sobre isso no site Como funciona a Pesquisa. *
Conclusão
A revolução da IA está apenas começando. No cenário atual é crucial ter uma estratégia de adoção da IA para avançar no mercado. É preciso agir agora. Os inovadores ganham mercado rapidamente, os seguidores ainda pegam um pouco de “água limpa”, porém os retardatários ficarão perdidos.
Descubra como podemos ajudar!
Escrito por Anibal Carvalho Lamego Junior, especialista em marketing digital e tecnologia, com experiência em IA aplicada a vendas B2B.
