Estratégia de atração
O primeiro passo é você criar e manter uma estratégia para atrair o público alvo prospects com uma mensagem orgânica ou paga.
Sua estratégia de atração precisa estar relacionada a perguntas que o prospect está fazendo ou pesquisando. Você precisa se comunicar com os interesses do prospect e não falar da sua própria empresa ou dos seus produtos e serviços.
O que são leads?
Leads são, apesar de haver algumas variações de definição, clientes em potencial ou público alvo, prospects, que foram atraídos pela sua mensagem, conteúdo, através de um canal de comunicação, digital ou tradicional, e entraram em contato com você, empresa. O canal de comunicação do contato pode ser: ligação telefônica, e-mail, formulário preenchido, WhatsApp entre outros.
Sua mensagem de atração precisa ter um conteúdo certo para uma audiência certa no momento certo. Essa mensagem deve ser endereçada para uma audiência segmentada, definida por sua empresa como o perfil de cliente ideal, buyer persona.
Ao entrar em contato, o lead espera sua resposta rápida com informações relevantes e úteis alinhadas ao interesse dele. Um dos erros mais básicos nesse processo seria você simplesmente ignorar o contato do lead, deixá-lo sem resposta ou demorar horas ou dias para responder. Em canais mais dinâmicos, como as redes sociais, você precisa receber uma notificação em tempo real desse contato e responder o quanto antes.
Entendendo a jornada de compras do cliente
Um cliente geralmente não faz uma decisão de compra no primeiro contato. Na verdade, toda aquisição passa por um processo chamado de: jornada do consumidor. Essa jornada está dividida em três principais fases: consciência, avaliação e decisão.
Um lead pode estar em qualquer uma das três fases quando faz um contato com você. É fundamental, logo no início do diálogo, identificar em que fase da jornada do consumidor o lead está. Você precisa fazer as perguntas certas e se adequar ao diálogo para atender à demanda de informações específicas do seu lead.
Lead qualificado para marketing ou para vendas
Um lead pode ser qualificado para marketing, vendas ou mesmo ser desqualificado. Isso depende da jornada do consumidor, do produto ou serviço que está sendo avaliado e do perfil do lead. Esse é um papel importante do atendimento primeiro nível: a qualificação do lead. Para desempenhar bem este papel o atendente deverá ser treinado e habilitado para isto.
Ao qualificar o lead para vendas, o atendente, então, passa o bastão para o especialista em vendas que irá dar continuidade ao processo comercial.