Qual o papel de um consultor?
O papel de um consultor é melhorar as condições de negócios de um cliente. Assim como um médico tem como objetivo melhorar as condições de saúde de um paciente.
Similar a um médico, o consultor precisa diagnosticar as reais necessidades do cliente e não apenas entregar o que o cliente deseja ou pediu. O cliente provavelmente virá com suas próprias ideias de solução pois hoje em dia as informações estão disponibilizadas na internet seja por uma pesquisa no Google ou utilizando IA.
O consultor com seu conhecimento e experiência deve vasculhar o problema, às vezes aparente, e buscar a causa raiz verdadeira.
Por que alguém contrataria um consultor?
A principal razão para se contratar um consultor é confiança. A confiança, quando já não se conhece o consultor, pode vir de uma boa referência. Receber a indicação de alguém que já experimentou o serviço e atestou melhorias concretas no seu negócio é uma forma que os compradores utilizam quando desconhecem os serviços do consultor.
Criar referências depende de uma entrega de excelência e que ultrapassa as expectativas. Sem um diagnóstico preciso da causa raiz do problema, o consultor pode errar entregando uma “ótima solução”, mas que não resolve o problema do cliente caindo assim em descrédito.
Sendo assim é importante solicitar aos atuais clientes um depoimento, uma autorização para edição de um estudo de caso, uma avaliação no Perfil Empresarial do Google, uma recomendação no Linkedln ou mesmo pedir que ele indique outros clientes em potencial.
Construindo sua reputação e expertise
Para construir uma reputação sólida de consultor é necessário muito investimento intelectual. “Sempre aprendendo” deve ser uma prática. Seja na leitura de novos livros, seminários, cursos online e aprender com a experiência própria seja em casos de sucesso ou de fracasso (que nos ensina bastante também).
Outro ponto é a demonstração de autoridade através da exibição do esforço do aprendizado através da publicação de certificados emitidos por organizações conceituadas. Manter-se atualizado e adquirindo sempre novos conhecimentos é também uma ação de marketing.
Como demonstrar autoridade e expertise
Para demonstrar autoridade e expertise é importante investir na publicação de conteúdo original e de valor para o público-alvo. Simplesmente escrever conteúdo utilizando IA não é suficiente pois o conhecimento foi terceirizado.
Canais de publicação mais importantes para o consultor:
- Invista em um Site profissional com um Blog
- Mantenha um perfil completo e atualizado no Linkedln
- Newsletter por RSS feed ou e-mail (disponível também no Linkedln)
- E-books ou mesmo livros tradicionais
- Palestras, Webinars, Eventos
Site Profissional
Um site profissional é indispensável para o consultor. O site precisa estar atualizado e construído para ser um repositório de conhecimento e não apenas uma página institucional. Ferramentas de publicação (CMS – Content System Management) como o WordPress são as melhores.
Além disso, para se ter relevância, o site precisa também ser construído com técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para que possa ser indexado pelos mecanismos de busca e ser encontrado pelo público alvo.
Blog
Ter um blog é essêncial! Não apenas para ser um repositório de informações úteis ao leitor, mas também para atrair novos potenciais cliente. Um site sem um blog, sem conteúdo não terá tráfego orgânico gerado pelo Google.
Linkedln
O Linkedln é a maior rede social profissional. Diferente das demais mídias sociais como Instagram, TikTok e outras que são focadas no entretenimento, o Linkedln foca nas atividades profissionais. Sendo assim é indispensável para o consultor ter um perfil forte no Linkedln. Um perfil forte no Linkedln precisa de:
- Estar completo e atualizado
- Ser utilizado constantemente com publicações
- Ter certificados e conquistas realizadas
- Ter referências de outros clientes ou colegas
- Ter seguidores ou conexões (essa métrica pode ser enganosa)
- E principalmente ter pelo menos 3 publicações semanais
Newsletter
Elabore uma estratégia com uma frequência de pelos menos 4 publicações mensais. Utilize a proporção 3-2-1. 3 artigos sobre notícias do setor, do mercado, tendências (informação). 2 artigos de casos de sucesso, conquistas (inspiração). 1 artigo sobre serviços oferecidos (oferta).
Utilize os canais: no Linkedln, através de uma página comercial, ou por RSS feed ou e-mail marketing.
Ebooks e livros tradicionais
Ebooks são mais rápidos e custam menos para serem produzidos, pois na parte editorial, formatação e ilustração, você pode terceirizar em plataformas de freelancers como a Workana, Fivver entre outras.
Já livros necessitam de maior investimento tanto na produção como na distribuição e vendas. Pode-se utilizar por exemplo a Amazon para uma distribuição mais rápida. Porém pensando em retorno financeiro, tanto na Amanzon como na distribuição por editoras, é preciso tem um volume significativo de potenciais clientes e vendas.
Palestras, Webinars, Eventos
Finalmente, uma apresentação ao vivo tem o seu lugar de destaque. Aqui pode-se interagir com o público em tempo real. Responder perguntas, fazer enquetes e demonstrar o seu conhecimento.
No entanto, é necessário fazer um bom trabalho de marketing para obter inscrições, sejam elas gratuitas ou não.
Não é necessário ter centenas de pessoas no evento, basta ter as pessoas certas, mesmo que seja 12 a 20 inscritos.
Anúncios no Google Ads ou Redes Sociais
Anúncios podem ser pouco efetivos. Que ninguém arriscaria contratar um consultor de que nunca ouviu falar.
Uma alternativa para anúncios seria oferecer algo de valor para prospectar novos clientes no modelo freemium, algo de impacto inicial para ganhar a confiança e envolver o potencial cliente.
Analise a concorrência no mercado
Em qualquer esforço de marketing é necessário não só analisar o potencial de clientes, mas também a oferta dos concorrentes.
Identifique os principais concorrentes no seu mercado, entenda o que estão fazendo, visite o site, o blog, o perfil no Linkedln.
Exemplo
Realizei uma pesquisa no Linkedln filtrando a função declarada no perfil “consultoria” na localidade Brasil. O resultado encontrado foi de 100.000 consultores!
Dos 100.000 apenas 8.000 publicaram no Linkedln nos últimos 30 dias. Ou seja, apenas 8%. O Linkedln recomenda pelo menos 3 publicações semanais para incentivar o crescimento de seguidores e engajamento. Se você publica regularmente no Linkedln você está na frente de 92% dos seus concorrentes neste aspecto!
Resumindo
O consultor precisa fazer um bom trabalho de marketing para crescer profissionalmente. Marketing exige um esforço e paciência para se obter resultados. Porém com a construção da sua marca, da sua reputação, o trabalho cada vez mais ganha força e resultados.
O autor: Anibal C. Lamego Junior consultor de marketing com mais de 30 anos de experiência em diversos setores prestou serviços a dezenas de empresas nos últimos anos através da sua agência de marketing www.jrlamego.com