Agência de Marketing Digital

Sinergia entre Marketing e Vendas – uma engrenagem que não pode falhar

As duas equipes Marketing e Vendas precisam trabalhar juntas. Quais são seus papéis?

O marketing tem como principal objetivo atrair o público alvo e entregar para a equipe de vendas os leads, que são pessoas que tomaram a iniciativa de entrar em contato com a empresa.

O contato com a equipe de vendas pode ocorrer online ou offline.

No online ocorre quando o cliente ao visitar o site, uma página ou perfil da empresa, faz uma ação de enviar uma mensagem de texto pelo WhatsApp, Chat ou também preenchendo um formulário e enviando um pedido de informação por e-mail.

Outros canais de comunicação também podem ser usados tais como: uma ligação telefônica e até mesmo uma vídeo chamada.

No offline o cliente decide fazer uma visita na loja ou estabelecimento físico.

Quem faz o primeiro atendimento? A equipe de vendas. O que o cliente quer? Mais informações.

E o que vendas deve fazer?

Entender o que o cliente precisa ou deseja.
O bom vendedor coleta o máximo de informações sobre o cliente.
Escuta o que o cliente tem a dizer.
Faz as perguntas certas para entender o objetivo do cliente, seus desafios, o impacto negativo dos desafios, a urgência dessa necessidade e por último o orçamento disponível e a autoridade para decidir a compra.
O vendedor recebe no contato com o cliente informações valiosas não só para o seu trabalho mas para todos as outras equipes da empresa e principalmente para a equipe de marketing.

A equipe de marketing precisa da retroalimentação por vendas dessas informações. Assim como um atirador no estande de tiros precisa ver os resultados de perto do alvo atingido, marketing precisa das informações de vendas para fazer ajustes na sua estratégia. Sem essas informações marketing pode ficar às escuras dependendo apenas de suas pesquisas e hipóteses.

Como marketing deve ser retroalimentado por vendas?

Reuniões periódicas entre as equipes.
Registros dessas informações no CRM (Customer Relationship Management – sistema de relacionamento com clientes).

Como está esse alinhamento entre as equipes da sua empresa?

Essa sinergia não pode falhar especialmente se o marketing for terceirizado!

O Instagram é a melhor rede social para meu negócio?

O Instagram é um canal de comunicação com o público em geral entre vários existentes.

Antes de avaliar o Instagram é preciso ter clareza sobre quem é o seu público ideal. O perfil do cliente ideal ou buyer persona é um instrumento para nortear os esforços de marketing.

Pense nos seus melhores clientes, aqueles com quem você mais gosta de trabalhar, os mais lucrativos. Que informações demográficas tem em comum? Quais são suas preferências? Onde pesquisam informações?

Como é o processo de compra do seu cliente ideal? Esse processo é transacional ou consultivo? É online ou offline? Quanto tempo demora em média para fechar esse ciclo de compra?

O Instagram tem mudado bastante nos últimos anos e continua mudando muito. Porém uma das suas principais características é ser uma rede social visual. Atualmente a rede tem dado um foco maior no formato de mídia em vídeo. O sucesso dos vídeos curtos é estrondoso. Outras redes seguem o mesmo caminho.

O seu produto ou serviço está alinhado com esse contexto? O seu produto tem apelo visual? Os seus clientes descobrem o seu produto no Instagram? O seu produto ou serviço resolve um problema ou realiza um desejo? O que espera do Instagram? Vender online? Gerar Leads? Conectar com clientes atuais? Fortalecer a marca (branding)?

É preciso que você estabeleça uma meta para todos seus canais de comunicação. Uma meta factível, mensurável, temporal e relevante. A máxima da administração diz que não é possível gerenciar aquilo que não se mede.

Faça uma análise da sua estratégia no Instagram e outras redes sociais. Em quais você estabeleceu metas? Quais foram os resultados? Que conclusões você tira desses resultados?

Revise a estratégia baseado-se nos resultados.

O marketing se aplica ao mercado de trabalho?

Sim, desde que o marketing trata das relações de troca de valor entre pessoas e empresas e também entre pessoas e pessoas.

Você é um “produto” e o mercado de trabalho (empresas) precificam o valor do seu trabalho.

As empresas precisam de pessoas para resolverem seus problemas e irão procurar aquelas que podem ajudá-las.

Os profissionais podem e deveriam aplicar os conceitos do marketing na sua vida profissional já que estão constantemente em uma relação de troca de valor com o mercado.

Você faz marketing de si mesmo no mercado de trabalho?
Pense no mercado de trabalho como seu cliente.
Quais são os problemas do “cliente”?
Você pode ajudar?
Tem as competências para isso?
Transmite a confiança necessária para a empresa?
Como foi a primeira impressão que você passou? (Apresentação pessoal, pontualidade, objetividade, etc.)
Qual o seu diferencial que o qualifica para ser o escolhido no processo seletivo?
Sabe do orçamento da empresa para o cargo que se candidatou?
Quem decide a contratação?

Essas e outras perguntas são perguntas de marketing.

O foco não deve ser você e sim a empresa.

Você pesquisou a empresa na internet?
Se informou previamente antes do primeiro contato de todas as informações relevantes?
Que desafios a empresa pretende resolver com a contratação? Isso está claro?

No processo seletivo você é o vendedor e a empresa o comprador.

Antes mesmo de se engajar no processo seletivo você precisa atrair a atenção das empresas. Como?

Demonstrando sua capacidade de resolver problemas específicos das empresas. Qualificando-se: diplomas, certificações.
Histórico de resolução de problemas por onde passou.
Tendo um perfil apropriado nas redes sociais e até mesmo um site.
Produzindo conteúdo de valor nas redes sociais (especialmente no LinkedIn).
Participando de eventos profissionais.
Vestindo-se adequadamente e cuidando da aparência de acordo com o perfil do mercado. E outras ações de marketing.

Assim como profissional você pode e deve investir no marketing profissional.

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Atraindo Leads Qualificados: a mensagem certa para a pessoa certa!

O primeiro passo para atrair Leads Qualificados é definir com clareza a persona do comprador ideal.

O que é a persona do comprador ideal?

É uma representação semi-fictícia do seu comprador ideal baseado em dados, entrevistas e suposições embasadas. Pessoas que se enquadram no perfil de cliente ideal a partir de características demográficas, psicográficas e históricas em comum.

Pôde-se ter uma ou mais personas para um mesmo produto ou serviço e também para outras linhas de produtos e serviços.

Como criar as personas?

Criamos as personas pelo conhecimento histórico de clientes de sucesso, identificamos características demográficas em comum tais como: faixa etária, gênero, renda familiar, dados geográficos.

Além disso buscamos dados comportamentais, preferências e estilo de vida que são informações psicográficas.

Quem deve criar as personas?

Todos os envolvidos na empresa devem contribuir: marketing, vendas, área operacional, financeiro e contabilidade.

Por que criar personas?

Isso irá nortear toda a empresa nas ações de marketing, vendas e serviços.

No marketing vamos entender os desafios e oportunidades para as personas.

Nas vendas vamos nos conectar através dos canais de comunicação de preferência do cliente.

Nos serviços pós-venda iremos oferecer atendimento de acordo com às necessidades com o objetivo de encantar o cliente a ponto de construir um sólido relacionamento de confiança o que gera novos negócios e indicações retroalimentando o processo comercial.

Conhecer os clientes é crucial para uma estratégia de sucesso. A definição de personas não é estática e deve ser revista periodicamente com base em novas informações obtidas.

Personas são úteis tanto para negócios diretos ao consumidor (B2C) como para pessoas jurídicas (B2B).

Para negócios com outras empresas (B2B) devemos criar também um perfil de empresa ideal de acordo com os tipos de produtos ou serviços vendidos. Dentro da empresa podemos ter várias personas em áreas diferentes.

Assim para atrair Leads Qualificados é necessário enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo.

O e-mail morreu?

Ao falar sobre esse canal de comunicação com vários clientes uma pergunta comum é levantada: mas as pessoas ainda usam e-mail?

Com o advento, principalmente no Brasil, da utilização de ferramentas de mensagens, em especial o WhatsApp, até mesmo o mais tradicional meio de comunicação, ligação telefônica, foi delegado a segundo plano.

Então por que utilizar o e-mail?

No mundo digital, a sua identidade é o seu endereço de e-mail. Quase todos aplicativos e sistemas digitais utilizam como credencial de acesso o e-mail e senha. É um identificador de usuário.

No marketing digital também o e-mail tem um papel fundamental para registrar as informações dos clientes no sistema CRM (Customer Relationship Management).

O e-mail marketing, bem diferente da antiga mala direta ou de usos indevidos como spam, é uma ferramenta poderosa e útil em uma estratégia de inbound marketing e marketing de conteúdo.

No e-mail marketing os leads qualificados são nutridos com conteúdo de utilidade e valor até que estejam prontos para se tornarem clientes.

Sendo assim a resposta é: Não o e-mail não morreu e está vivo e operante!

Por que Automação de Marketing e Vendas?

Imagem: freepik

A tecnologia digital a muitos anos vem revolucionando a maneira de se fazer negócios. Os principais benefícios proporcionados foram:

Aumento da produtividade

Diminuição de custo operacional

Agilidade no mercado

No marketing, nos processos de vendas e pós-venda a automação digital também trouxe benefícios tais como:

Personalização no atendimento ao cliente
Fidelização da base de clientes
Ativação de clientes
Segmentação e comunicação
Contextualização
Relatórios gerenciais das atividades
Captura de Leads
Processos de vendas padronizados
Automação de tarefas e acompanhamento das vendas
Gestão de canais de comunicação
Organização das atividades comerciais
Atendimento pós-venda personalizado

Na automação de marketing, vendas e pós-venda, utilizamos o sistema conhecido como CRM ( do inglês Customer Relationship Management) como ferramenta (sistema digital) dessa automação.

A questão não é se sua empresa precisa ou não dessa automação. Toda empresa precisa atrair novos clientes, precisa vender mais e ter excelência no atendimento aos seus clientes. Automatizar significa otimizar todos esses processos e usufruir de seus benefícios.

A automação no mundo digital é indispensável para adequação dos negócios nesse ambiente.

Gostaria de mais informações?

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Otimizando o Processo Comercial

O que é um lead? É um potencial cliente que iniciou um contato com sua empresa através de qualquer canal de comunicação.

Como gerar leads? Os leads podem ser gerados de forma orgânica através de conteúdos distribuídos nos canais de comunicação tais como: blogs, sites, redes sociais, landing pages, eventos, ou através de anúncios nas mídias digitais.

A informação mais importante que precisa ser coletada de um lead é o e-mail, e é claro, o nome e sobrenome. Outras informações adicionais podem também ser solicitadas como: site e whatsapp.

O que fazer com os dados do lead?

1- Qualificar o lead em 3 categorias: SQL (lead qualificado para vendas), MQL (lead qualificado para marketing) ou não qualificado.

2- Responder ao contato SQL o mais rápido possível dando início ao processo de vendas.

3- Incluir o MQL em uma lista de e-mail marketing e nutrir com mais conteúdos periodicamente.

Qual a melhor ferramenta para tratar os Leads?

Sem dúvida nenhuma um sistema de CRM (Customer Relationship Manager) é a melhor opção especializada em fazer essa tarefa.

O CRM automatiza as atividades de Marketing, Vendas, Serviços de pós venda, melhorando a produtividade da área comercial da empresa.

Um sistema vigoroso de geração de leads é a primeira etapa da área comercial e precede as vendas. Portanto, gerar leads é crucial para a estratégia de vendas da empresa.

Você quer conversar mais sobre isso?

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Dois processos para o sucesso empresarial

Vendas é um processo. Esse processo tem etapas que podem variar de empresa para empresa. E sua empresa tem um processo formal e definido de vendas?

O primeiro passo para aumentar as vendas é entender como ela ocorre, que etapas precisam ser concluídas. E se não são, porque não foram?

Um cliente qualificado para vendas passa por etapas antes de comprar. No primeiro contato com o vendedor da sua empresa ou com o site , se sua empresa vender on-line, o cliente ainda não está pronto para comprar. Tem dúvidas se suas ofertas de produtos ou serviços são as melhores opções para satisfazer sua necessidade.

Quando o contato é feito com o profissional de vendas, esse precisa ser habilidoso em descobrir quais são as necessidades do cliente. A necessidade não está apenas na característica funcional do produto ou serviço. Vai além disso.

O papel do vendedor é o de investigar as motivações do cliente e detalhes não revelados. Fazer as perguntas certas é crucial para apresentar uma proposta adequada.

No caso de Ecommerce, essa interação quase não existe, exceto através de chats, que podem ser automatizados ou não, e outros canais de mensagens de texto e algumas empresas por telefone ( algo raro hoje em dia – falar no telefone! ).

Porém antes de se iniciar o processo de vendas outro processo precisa acontecer: o processo de marketing.

O processo de marketing alimenta o processo de vendas. É como uma linha de montagem de uma fábrica.

Eventualmente uma empresa pode ter um bom processo de vendas e não está vendendo o suficiente. Estará ele sendo bem alimentado pelo processo de marketing?

Marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto para que o processo comercial como um todo tenha sucesso!

Alinhamento entre Equipe de Marketing e Vendas

Alinhamento entre Marketing e Vendas – *Foto: designed by Freepik*

Como é definido o papel de marketing e vendas na sua empresa?

O que faz o marketing? Quem faz o marketing? Como faz o marketing? Porque faz o marketing?

As mesmas perguntas devem ser feitas para vendas.

Entender o papel de cada equipe é fundamental para que haja sinergia.

O marketing precede as vendas. O primeiro contato com o público alvo de sua empresa é um papel do marketing. Pode ser feito por diversos canais de comunicação. Por exemplo: redes sociais, anúncios, blog, e também nas mídias tradicionais como panfletos e folders.

Qual o objetivo e metas do marketing na primeira fase da jornada do consumidor? O objetivo seria alcançar e fazer sua empresa conhecida para um maior número possível de pessoas. A meta poderia ser tornar sua empresa conhecida por 10.000 pessoas do seu público alvo nos próximos 3 meses.

Então onde entra a equipe de vendas? Ainda estará sem papel até que alguns do público alvo alcançado faça contato com sua empresa. Mas todo novo contato já deveria ser tratado por vendas ou marketing? Aí teremos um trabalho de qualificação desses contatos. Se tem ou não o perfil adequado para adquirir seus produtos ou serviços e se já está pronto para decidir a compra.

Identificando que o contato está qualificado para comprar seus produtos ou serviços, falta ainda convencê-lo a fazer isso. Esse é o papel de vendas. E a história acaba por aqui? Certamente não!

Após a compra ser consumada é preciso retro-alimentar o marketing com essa informação e ajudá-lo a trazer mais pessoas com esse perfil de comprador. Agora sim, a história acabou? Também não!

Após a compra é necessário que sua empresa garanta uma experiência de excelência na utilização do produto ou serviço vendido. Somente assim o cliente volta a comprar e também a recomendar seus produtos ou serviços para outras pessoas.

Dessa forma o ciclo se fecha e toda as pessoas da sua empresa, inclusive toda a área operacional de pós-venda, são responsáveis pelo sucesso empresarial.

A JR Lamego agora é HubSpot Solutions Provider

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