Geração de Leads para Empresas de TI

Toda empresa de TI com equipe de vendedores trabalha com previsão de vendas com base no funil.


O funil de vendas pode ter várias formas e etapas definidas por cada empresa. Porém duas são fundamentais: entradas e saídas ( preferencialmente como negócio fechado) !
Para se ter um volume de negócios na fase de decisão e venda ( saída do funil) é preciso que o Lead seja criado e percorra todo o processo.


Quem gera o Lead ? Equipe de vendas ou marketing? Quais vantagens e desvantagens de cada modelo?


Certamente o desejo de todo gestor de vendas é ter uma geração de leads consistente e qualificada.


O especialista em vendas domina o processo de vendas e o engajamento com o Lead.


O especialista em marketing domina os processos: objetivos do negócio, jornada do consumidor, personas, métodos de atrair Leads ( exemplo: AIDA – atração, interesse, desejo, ação), copywriting, tráfego pago nas mídias digitais, Analytics, etc.


Assim concluo que a geração de leads com um especialista em marketing terá mais sucesso do que simplesmente delegar toda essa atividade para o vendedor.


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Foto: Tecnologia foto criado por pressfoto

Tráfego pago ou orgânico? Onde investir?

Atrair a atenção do seu público alvo e convertê-los em clientes é o objetivo comercial das empresas no meio digital. 

Você pode atrair seu público alvo de forma orgânica, isto é, sem pagar pelo material publicado para as empresas de mídia, como por exemplo: Facebook, Google entre outras. 

No entanto, produzir um conteúdo de qualidade e que cumpra o seu papel não significa zero custo. Pelo contrário, contabilizando equipamentos, software e horas trabalhadas o custo pode ser bem alto. 

Por exemplo, ao utilizar uma câmera de celular o custo do celular chega a milhares de reais. Um celular avançado pode custar cerca de R$8.000 e por mês R$333,00 (somente dividindo o custo de aquisição por 24 meses). Uma assinatura de software de edição fica por volta de R$43 por mês. O custo em horas para aprender a utilizar todos os recursos também pode chegar a dezenas de horas. Calcule quanto custa sua hora de trabalho: R$20, R$30, R$120? Além do auto-estudo, contabilize também os cursos necessários de fotografia, videomaker, edição etc.

A conclusão é que gerar conteúdo de qualidade para criar tráfego orgânico custa muito dinheiro. 

A pergunta que vem logo a seguir: o retorno desse investimento compensa? Isso depende do objetivo que se quer atingir. O retorno de gerar tráfego por meio criação de conteúdo não é de curto prazo. Nas redes sociais mesmo com conteúdo de alta qualidade você não alcançará mais do que 30% em média dos seus seguidores. Porém, no médio e longo prazo você constrói um crescimento sólido de seguidores realmente interessados nas suas ofertas, credibilidade e autoridade e por fim o reconhecimento da sua marca: Branding.

Já com um post patrocinado você, com cerca de R$100, pode alcançar em 1 semana até 30.000 pessoas muito bem segmentadas do seu público alvo.

Uma boa combinação das duas estratégias traz ótimos resultados no curto, médio e longo prazo.

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Estratégia de Tráfego Orgânico no Instagram

Não tem almoço grátis. O que tem é um petisco.

Ingenuidade pensar que o Instagram é uma ferramenta gratuita para se fazer marketing.

O Instagram é um negócio muito lucrativo para os acionistas do Facebook. É uma empresa de tecnologia que compra e vende ativos. “Compra” os dados dos usuários da plataforma e os vende para os anunciantes.

As empresas também querem e precisam ser usuárias da rede social. São o público alvo para quem o Instagram quer vender espaço publicitário. Dessa forma, é simples concluir que para vender espaço publicitário, o Instagram não pode distribuir de forma integral e gratuita os posts para todos os seguidores das empresas.

A distribuição gratuita ou orgânica é um “petisco” para atrair as empresas para a veiculação paga de anúncios e material publicitário.

Ainda assim, a distribuição de posts pode ser ainda mais restrita se não estiver alinhada com os interesses do Instagram: posts que agradam ao público.

Usar o post gratuito para panfletagem comercial é um erro, pois os usuários não querem ver esse tipo de post. Mas são “obrigados” a ver os posts comerciais patrocinados que são os anúncios.

A maioria dos posts não chega a atingir 30% dos seus seguidores. Em casos excepcionais chegam a 70% mas nunca a 100%. Por que? O Instagram precisa que as empresas paguem pelos serviços de marketing.

A estratégia para explorar ao máximo a distribuição orgânica passa por posts de valor para os seguidores. Posts com alta qualidade fotográfica ou vídeos de alta qualidade. O post acima é um bom exemplo que atingiu mais de 75% de distribuição em relação ao número de seguidores.

A experiência do cliente como criativo de marketing

Caso Allegra Seguros Corretora. Cliente com seguro Porto Seguro Auto sendo atendido em manutenção de ar condicionado residencial.

Nada melhor do que o cliente ficar encantado com o pós-venda. Isso cria um ciclo virtuoso que atrai novos potenciais clientes e realimenta o funil de vendas organicamente.

Video do atendimento Porto Seguro Auto – Manutenção em casa

Como criar um fluxo consistente de leads no funil de vendas?

Estratégia de atração

O primeiro passo é você criar e manter uma estratégia para atrair o público alvo prospects com uma mensagem orgânica ou paga.

Sua estratégia de atração precisa estar relacionada a perguntas que o prospect está fazendo ou pesquisando. Você precisa se comunicar com os interesses do prospect e não falar da sua própria empresa ou dos seus produtos e serviços. 

O que são leads? 

Leads são, apesar de haver algumas variações de definição, clientes em potencial ou público alvo, prospects, que foram atraídos pela sua mensagem, conteúdo, através de um canal de comunicação, digital ou tradicional, e entraram em contato com você, empresa.  O canal de comunicação do contato pode ser: ligação telefônica, e-mail, formulário preenchido, WhatsApp entre outros.

Sua mensagem de atração precisa ter um conteúdo certo para uma audiência certa no momento certo. Essa mensagem deve ser endereçada para uma audiência segmentada, definida por sua empresa como o perfil de cliente ideal, buyer persona.

Ao entrar em contato, o lead espera sua resposta rápida com informações relevantes e úteis alinhadas ao interesse dele. Um dos erros mais básicos nesse processo seria você simplesmente ignorar o contato do lead, deixá-lo sem resposta ou demorar horas ou dias para responder. Em canais mais dinâmicos, como as redes sociais, você precisa receber uma notificação em tempo real desse contato e responder o quanto antes.

Entendendo a jornada de compras do cliente

Um cliente geralmente não faz uma decisão de compra no primeiro contato. Na verdade, toda aquisição passa por um processo chamado de: jornada do consumidor. Essa jornada está dividida em três principais fases: consciência, avaliação e decisão.

Um lead pode estar em qualquer uma das três fases quando faz um contato com você. É fundamental, logo no início do diálogo, identificar em que fase da jornada do consumidor o lead está.  Você precisa fazer as perguntas certas e se adequar ao diálogo para atender à demanda de informações específicas do seu lead. 

Lead qualificado para marketing ou para vendas

Um lead pode ser qualificado para marketing, vendas ou mesmo ser desqualificado. Isso depende da jornada do consumidor, do produto ou serviço que está sendo avaliado e do perfil do lead. Esse é um papel importante do atendimento primeiro nível: a qualificação do lead. Para desempenhar bem este papel o atendente deverá ser treinado e habilitado para isto.

Ao qualificar o lead para vendas, o atendente, então, passa o bastão para o especialista em vendas que irá dar continuidade ao processo comercial.